孙子兵法看广州二手车的红火

      2015年，广州二手车行业或全国二手车可谓红的发紫，先是疯狂砸广告，紧接着广告铺满了每一个公交站地铁站，先不提带来了多少交易量，但二手车同行们给消费者强力灌输了“二手车”这个概念，来到2016年初我们不禁想问广州二手车为什么在过去的一年火了？翻看《孙子兵法》记录如下：

      【孙曰：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。】

      一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。敌我所处地域的不同，产生双方土地面积大小不同的“度”；敌我土地面积大小的“度”的不同，产生双方物产资源多少不同的“量”；敌我物产资源多少的“量”的不同，产生双方兵员多寡不同的“数”；敌我兵员多寡的“数”的不同，产生双方军事实力强弱不同的“称”；敌我军事实力强弱的“称”的不同，最终决定战争的胜负成败。战争靠的是天时、地利和人和，三者缺一不可，这里集中体现的是天时,地利物资因素，处于战争中的基础地位。

      而回到广州二手车我们在进行市场分析和战略选择时同样可以借鉴【度】、【量】、【数】、【称】、【胜】这五大程序来简单的探究。下面我们为主要分析成果：

      一、【度】即判断市场总容量的大小。市场总容量是特定时期、特定产业营销水平即定环境情况下，产业内所有公司共同达到的最大销售额。

      广州二手车行业市场容量究竟有多大？千亿级还是万亿级？数据说话，过去的10年，中国二手车交易量从100万辆增至600万辆，年复合增长率16%，仅比新车销售的年复合增长率18%略低一点。2015年中国整体二手车交易车辆（独立VIN）更是达到704.74万辆，实际过户量超过960万辆。2008-2010是中国新车销售的爆发期，我们以4-6年替换周期估算，预测2017年二手车交易量将达到1000万辆，2015-2017之间年复合增长率将达到18%，远超同期新车销售的增长率。而在全国销售额广州的贡献有目共睹。

广州二手车

      我们发现西方发达国家二手车/新车销售比率在3：1左右。美国略低于这个水平，德国略高于这一水平，而中国还不足0.3：1，可见二手车行业渗透率的提升空间依然非常大，这是度。

      二、【量】估计可实现、即有支付能力的市场需求。

      以二手车平均交易价格6万元为例，2015年，900万辆的交易量，市场规模已经达到5400亿元。2016年预计交易1000万辆，市场规模将达到6000亿元。中国过去几年的新车销量维持在2000万辆左右，随着中国二手车市场的成熟，二手车/新车销售比的提升，二手车市场规模有望进入万亿级别。这是量。

      三、【数】研究已经或者将会进入市场的竞争者调动利用资源的能力，处在竞争环境中的企业无疑需要充分了解竞争对手的情况，对主要竞争者进行认真的、系统的分析。

      二手车行业万亿级的市场规模，这也是资本家为何如此青睐这个市场的原因。进入这个行业，有了BAT级的干爹，有了雄厚的资本支持，有了火起来的动力。这可谓之量

      四、【称】比较不同竞争者的相对优势。在比较不同竞争者的相对优势时，不仅要仔细的考察竞争者的各项能力，还要把某些重要的参数放在一起比较，才能较准确的衡量竞争者的优点和缺点。

      现行二手车经营模式主要为提供信息平台、C2C客户对客户、C2B客户对商户、B2B商户对商户、B2C商户对车主这几种。

      信息平台：只是作为二手车信息的发布平台，发挥着信息传递和连接主体的作用。代表公司有赶集网，二手车之家，58同城等

      C2C交易平台：高效传递信息，去中间化，将网络效应最大化，代表有瓜子二手车，人人车。

      C2B收购平台：借助互联网高效、精准获取用户的能力，快速为二手车经销商获取车源。代表有平安好车，天天拍等。

      B2B拍卖平台：利用互联网高效传递信息的方式，自己定义二手车标准，自己掌握了上家车源。代表有车享拍，优信拍。

      B2C销售平台：利用互联网高效传递信息并获取终端消费者。代表有优信二手车，优车诚品等此等谓之称。

      五、【胜】根据市场需求特点以及相对竞争优势，选择战略重点和行动方案。

      无论何种经营模式，都要认清自己的定位，了解竞争对手的优缺点，根据市场变化及时调整战略，终会有一席生存之地。2015年是二手车行业的“广告年”，2016年将是二手车行业厮杀将更为惨烈，战火已经熊熊燃起，看谁能成为最终的胜者！此为胜。